x

- Заказать звонок -

согласен на обработку персональных данных
x
- Оформить заявку -

Эффективные методы повышения конверсии воронки продаж

Всем чудесного дня! Сегодня мы рассмотрим создание воронки продаж –  как эффективный способ повышения прибыльности бизнеса. Ниже будут рассмотрены основные этапы воронки продаж и методы, позволяющие увеличить конверсию. Итак, начнем…

Что представляет собой воронка продаж?

Первостепенно определимся с понятием. Воронка продаж – это процесс продажи товара или услуги, состоящий из нескольких этапов. На каждом из этапов продажи часть покупателей отсеивается.

Визуально воронка имеет соответствующую структуру: вверху она широкая, сюда входят все люди, которые узнали о вашем торговом предложении. К низу воронка сужается, на последнем этапе указывается число людей, которые совершили покупку. На сегодняшний день воронка продаж является одним из самых эффективных маркетинговых инструментов, поскольку визуализирует весь цикл продажи и позволяет анализировать данные, выявлять слабые этапы.

Основные этапы воронки продаж на примере интернет-сайта:

  • Общее число посетителей сайта;
  • Потенциальные клиенты, которые обратились в компанию;
  • Потенциальные клиенты, которые проявили готовность сделать покупку;
  • Потенциальные покупатели, интересующиеся стоимостью товара/услуг, условиями покупки;
  • Фактические покупатели, заплатившие за товар/услугу.

Воронка продаж чаще всего изображается в виде диаграммы или кругов с разным диаметром, где внешний круг указывает на общее число потенциальных клиентов, а в центре отображаются фактические продажи.

По мере движения от одного этапа воронки продаж к другому цели меняются:

  • Первый этап – необходимо привлечь внимание потребителей;
  • Второй этап – заинтересовать тех, кто обратил внимание на вашу компанию;
  • Третий этап – подготовка заинтересованных клиентов к покупке;
  • Четвертый этап – продажа товара/услуги.

Нельзя забывать и о необходимости работы с состоявшимися покупателями с целью увеличения числа повторных продаж.

Если вы хотите повысить доходы компании, поработайте с воронкой продаж. Для этого необходимо разбить процесс продажи на подобные этапы, а затем проработать каждый из них в отдельности. Улучшения, введенные на каждом из этапов, приведут к общему повышению числа продаж.

Как привлечь новых пользователей на сайт?

Многие потенциальные клиенты вашей компании готовы сделать покупку уже сейчас, но они и понятия не имеют о существовании вашей компании. И ваша задача – исправить это. Есть несколько несложных, но эффект способов привлечь на сайт новых клиентов.

Ведите блог

Тематический блог – верный способ сделать ваш сайт интересным и полезным для пользователей. О чем стоит писать? Обо всем, что имеет отношение к вашим товарам, услугам и отрасли в целом. Ориентируйтесь на потребности потенциальных покупателей, осветите самые популярные вопросы. Не забывайте регулярно добавлять в блог новые записи.

Публикации в блоге быстро индексируются поисковыми роботами. В момент, когда ваш потенциальный клиент будет искать нужную ему информацию, он узнает о вас, а не о ваших конкурентах.

Используйте социальные сети

Миллионы людей сегодня ежедневно используют социальные сети не только для общения, но и для поиска информации, товаров, услуг. Они читают полезные посты, просматривают фотографии, ищут ответы на свои вопросы в видео-инструкциях, а информацию о компаниях – в их официальных группах. Будьте доступны в социальных сетях и открыты для взаимодействия с клиентами. Публикуйте тематические записи, создавайте обсуждения, опросы, проводите конкурсы, размещайте фото и видео – удовлетворяйте любопытство ваших потенциальных покупателей и стимулируйте их активность. Это поможет повысить число продаж через соцсети и число переходов на ваш сайт.

Воспользуйтесь возможностями контекстной рекламы

Контекстная реклама – это короткое рекламное сообщение, которое размещается на лучших местах в результатах поисковой выдачи, в интерфейсе электронной почты и на некоторых сайтах. Такая реклама учитывает запросы пользователя и показывает ваше предложение тем, кто потенциально нуждается в вашем товаре/услуге прямо сейчас. Что выгодно, вы платите только за переходы пользователя по вашему объявлению.

Грамотное использование возможностей контекстной рекламы помогает быстро привлечь на сайт новых пользователей, собрать базу потенциальных клиентов, повысить продажи.

Сочетайте интернет-маркетинг с классическим PR

Продвигая бизнес в интернете, не забывайте о возможностях классического PR. Речь идет о публикациях в печатных СМИ, размещении рекламы на ТВ, участии в тематических передачах, рассылки посредством почты и т.п. Это позволит вам охватить максимум целевой аудитории.

Как заинтересовать потенциального покупателя?

Потенциальный клиент уже зашел на ваш сайт. Первый шаг сделан. Теперь ваша задача заинтересовать пользователя, и сделать это так, чтобы он оставил вам контактные данные. С этой целью вы можете предложить посетителю персональную скидку или подарок в обмен на номер телефона или адрес электронной почты. Таким образом, вы не только получите контактные данные потенциального покупателя, но и повысите лояльность клиентов и вероятность продажи в дальнейшем.

Ниже будут рассмотрены эффективные методы вовлечения пользователей.

Создавайте целевые страницы

Целевая страница или, как их еще называют, лендинг – это страница вашего веб-ресурса, нацеленная на продажу конкретного товара или услуги. Ее отличительная черта – один призыв пользователя к действию. Также лендинг может создаваться не для прямой продажи, а для сбора базы потенциальных покупателей.

Стоит создать качественный лендинг и перенаправить трафик на целевую страницу, как результат не заставит себя ждать. Вы сами увидите, как растет коэффициент конверсии.

Рассмотрим использование лендингов на конкретном примере. Предположим, что вы открыли магазин автозапчастей. Одна из услуг вашей компании – автосервис премиум-класса. Для привлечения пользователей вы решили воспользоваться возможностями контекстной рекламы.

Переходя по объявлению, пользователь должен попадать не на главную страницу сайта, а на целевую, полностью посвященную продвигаемой услуге. К примеру, это может быть услуга по созданию шумоизоляции салона. На целевой странице необходимо разместить полную информацию об услуге, подробные фотографии в формате «до» и «после», фото используемых деталей, процесса работы, самого автосервиса, выделить ваши конкурентные преимущества, указать цены. Также на странице стоит разместить отзывы довольных клиентов, информацию о гарантиях – все, что может быть важно для потребителя.

Призывайте к действию

На каждой странице вашего сайта должен быть призыв к действию. Спросите себя: «Что здесь должен сделать пользователь?». Это может быть звонок, заполнение формы заказа, загрузка презентации, просмотр видео и т.п. Вы должны четко понимать, чего хотите добиться от посетителя.

Как эффективно призвать посетителя к действию?

Определившись с тем, чего вы хотите от пользователя, самое время задуматься о том, как этого добиться. Далеко не каждый призыв к действию работает эффективно.

Самый простой способ получить от посетителя желаемое – использовать формы для отправки контактных данных и функцию отправки комментариев. Существует масса способов получения контента: электронная почта, телефонная консультация, доступ к закрытой части сайта и т.п. Таким образом, вы сможете собрать базу потенциальных клиентов.

Как подготовить потенциального покупателя к продаже?

Теперь, когда вы привлекли внимание посетителя сайта, самое время ознакомить его с вашим торговым предложением. Ваша задача в процессе ответить на все возможные вопросы и возражения клиента.

Вам необходимо дать полную информацию о товаре или услуге, рассказать о преимуществах и выгодах покупки именно у вас. Клиент должен четко понимать, подходит ли ему ваше предложение, и какие проблемы он сможет решить в результате покупки.

Ниже будут рассмотрены методы, которые эффективно работают на данном этапе воронки продаж.

Делайте электронную рассылку

Отправка электронных писем – самый простой, но при этом действенный способ рассказать о вашем предложении. Сделайте рассылку по клиентской базе или базе подписчиков. В письме постарайтесь дать ответы на самые частые вопросы клиентов. Даже если вы ранее не пользовались инструментами email-маркетинга, не пренебрегайте данным способом.

Используйте капельный маркетинг

Капельный маркетинг – это цепочка автоматизированных сообщений, которые рассылаются постоянным или потенциальным клиентам. Сообщения могут доставляться посредством электронной почты, RSS подписки, SMS, мобильного приложения и т.п. Капельный маркетинг предполагает систематические убеждения, которые постепенно рассеивают все сомнения покупателя. Конечно, такая стратегия будет эффективна лишь при условии грамотного составления сообщений и удачно подобранной периодичности их отправки.

Используйте CRM- систему

CRM – это специальное программное обеспечение, нацеленное на управление взаимоотношениями с клиентами. Оно повышает эффективность работы менеджеров и позволяет наглядно видеть, на каком этапе воронки продаж находится каждый клиент. С помощью CRM проще своевременно определять, какие слабые места имеет воронка продаж, и на основе этого корректировать цикл проведения сделки.

Как подтолкнуть клиента к покупке?

Как показывают маркетинговые исследования, в среднем, человеку нужно 7 раз увидеть предложение компании, прежде чем он совершит покупку. Неустанно напоминая о себе, вы стимулируете активность клиентов.

Ниже представлены работающие стратегии убеждения потенциального покупателя, подталкивающие его к покупке.

Работайте над сайтом компании

Ваш сайт должен быть доступным и понятным для вашей целевой аудитории. Не надейтесь, что клиенты среди десятков предложений будут искать именно вашу компанию, вкладывайте деньги в продвижение сайта в поисковых системах. Не думайте, что посетители будут тратить время на изучение сложного интерфейса, делайте сайт простым и интуитивно понятным. У клиента не должно возникать сложностей ни при поиске товара, ни при оформлении заказа.

Регулярно делайте рассылку с информацией об акциях, распродажах, новинках. Отправляйте тематические письма в преддверии праздников, делайте специальные предложения. В ином случае клиент быстро забудет о вас. Для продвижения компании в сети необходимо использовать сразу несколько инструментов интернет-маркеинга.

Делайте автоматические рассылки

Запустите автоматическую рекламную рассылку, которая будет информировать клиентов о новинках, акциях, специальных предложениях. Для разных категорий потенциальных покупателей, а также для клиентов, находящихся на различных этапах воронки продаж можно делать разные предложения. К примеру, если пользователь положил в корзину несколько товаров, но ушел с сайта, так и не оформив заказ, вы можете предложить ему бесплатную доставку первого заказа. Если же посетитель просматривал товар, но так и не сделал покупку, вы можете предложить ему скидку на данный товар.

Отслеживайте упоминания о бренде

Проводя мониторинг по ключевым словам, непосредственно связанным с вашим брендом, можно найти клиентов, уже готовых к покупке. Сегодня существует немало эффективных инструментов для настройки мониторинга. К примеру, вы можете использовать оповещения от Google, Open Site Explorer или YouScan.

Как стимулировать повторные продажи?

Не секрет, что реализовать товар существующему клиенту значительно проще и дешевле, нежели привлечь нового. Поиск новых клиентов требует внушительных финансовых вложений и сил, поэтому не бросайтесь покупателями, а превращайте их в постоянных. С ними также необходимо работать. Подготовьте отдельное предложение для тех, кто уже совершил покупку.

Создайте реферальную программу

Стимулируйте клиентов рекомендовать вас друзьям и знакомым. В качестве стимула может быть скидка, бонус, подарок, бесплатная услуга и т.п. Важно, чтобы предложение было выгодным, и для настоящего, и для потенциального клиента.

Яркий пример удачной реферальной программы – такси Uber. Приводя нового пользователя, вы и ваш друг получаете возможность совершить бесплатную поездку.

Используйте напоминания

Эта стратегия актуальна для товаров и услуг, которыми клиенты пользуются с примерно одинаковой периодичностью. К примеру, если вы продаете фильтры для очистки воды, вы можете напоминать покупателям о необходимости замены фильтра. Создание системы напоминаний, которые рассылаются автоматически, хорошо стимулирует повторные продажи.

Применяйте технологию кросс-селлинга

Имея информацию о прошлых покупках клиента, вы можете предлагать ему товары и услуги, которые заинтересуют его с наибольшей вероятностью. К примеру, это могут быть товары определенного бренда или просмотренные ранее товарные позиции, которые сегодня продаются со скидкой. Также на этапе оформления заказа вы можете предлагать пользователю сопутствующие товары и аксессуары.

Благодарите клиентов

Не забывайте благодарить клиента за покупку. Хороший способ повысить лояльность потребителей – поздравления с личными праздниками. Это может быть День Рождения, профессиональный праздник, годовщина свадьбы и т.п. По такому случаю не лишним будет предложить клиенту персональную скидку или подарочный купон.

Пример действующей воронки продаж

Для более полного понимания рассмотрим воронку продаж на конкретном и реальном примере.

Компания Freshbooks – специализируется на создании программного обеспечения. Для привлечения пользователей на сайт компания использует такой инструмент как контекстная реклама. Переходя по ссылке, потенциальный клиент попадает на целевую страницу, где ему предлагается пользоваться сервисом в течение месяца совершенно бесплатно. Далее компания ненавязчиво напоминает о себе, еженедельно рассылая отчеты.

И напоследок

Чтобы сделать вашу воронку продаж максимально эффективной, анализируйте каждый ее этап и работайте над слабыми местами. Только так вы сможете увеличить продажи и прибыльность вашего бизнеса, а описанные выше рекомендации помогут вам на пути к увеличению конверсии воронки продаж.

Интернет-магазин автозапчастей

Разработка сайта

Окна Мегаполиса

Разработка сайта

Интернет-магазин «Много полов»

Разработка сайта

Черепица из Финляндии «Катепал»

Разработка сайта

Советуем почитать