x

- Заказать звонок -

согласен на обработку персональных данных
x
- Оформить заявку -

12 шагов к увеличению продаж в интернет-магазине

На просторах сети можно найти немало полезных материалов, посвященных вопросам продаж, использованию всевозможных маркетинговых приемов, ценообразованию, психологии покупателей и другим актуальным темам. Эксперты предлагают и традиционные, и новые, нестандартные способы повышения покупательской активности. В данной статье собраны наиболее действенные методы, которые помогут вам добиться  ощутимого результата и, что немаловажно, быстро.
Ниже будут рассмотрены все пять основных сфер, которые всегда должны быть под пристальным вниманием интернет-ритейлера: ассортимент товаров, ценовая политика, конкуренты, маркетинговые активности, внутренние процессы.

Как управлять ассортиментом интернет-магазина?

1. Выберите подходящий метод анализа

В любом интернет-магазине есть несколько товарных групп, которые привлекают на сайт основную часть потенциальных покупателей, они же стимулируют покупательскую активность, заставляя пользователя рассмотреть и другие товары в каталоге. Таким образом, повышаются продажи, и растет лояльность клиентов. Выявить, что это за товары, несложно, если сделать сегментацию.

Для управления ассортиментом интернет-площадки существует три несложных метода:

  • ABC-анализ. Используется для определения самых важных и востребованных категорий в вашем каталоге, на которые приходится основная часть продаж. В результате анализа товары классифицируются по принципу важности.
  • XYZ-анализ. Предполагает разделение товаров на три группы в зависимости от спроса за конкретный промежуток времени. Анализ может показать равномерность спроса на всю продукцию и с высокой точностью делать прогнозы на объемы продаж в будущем.
  • Longtail-анализ. Рассматривает уникальные товарные позиции, которые не пользуются высоким спросом в момент своего появления в каталоге, но на более длительном временном отрезке на них приходится ощутимая часть продаж.

2. Сделайте первый шаг: ABC-анализ

ABC-анализ имеет одно бесспорное преимущество, это его простота. Для проведения анализа первоначально все товарные позиции нужно разделить на три категории:

  • Категория А. Товарные позиции, которые составляют 20% ассортимента и на которые приходится 80% продаж.
  • Категория B. 30% ассортимента и 15% продаж.
  • Категория C. 50% ассортимента и 5% продаж.

Указанные цифры – лишь примерные ориентиры. В зависимости от специфики именно вашего интернет-магазина, процентное соотношение может быть иным.

3. Анализируйте ассортимент и ваших конкурентов

Определив наиболее востребованные товары, стоит изучить, как они продаются у ваших конкурентов. Для этого начните отслеживать, какие действия предпринимаются в других интернет-магазинах, какой ценовой политики там придерживаются, и как это влияет на продажи. Зная стратегии работы конкурентов, вы всегда сможете быть на шаг впереди.

4. Управляйте ассортиментом разумно

В этом вам помогут готовые централизованные решения. С их помощью вы сможете отслеживать количество товара на складе, прогнозировать будущие продажи, быстро ориентироваться в ассортименте и использовать несколько моделей ассортиментного анализа.

Важный момент! Обязательно считайте коэффициенты оборота запасов товаров. Это поможет вам понять, грамотно ли выстроена система управления ассортиментом или ее нужно менять.

Как управлять ценой?

Исследование PwC показало, что 60% покупателей при выборе интернет-магазина ориентируются на цену. Они уверенно уйдут к вашим конкурентам, если там им предложат более низкую стоимость. Этот факт учитывают крупные торговые площадки. Так, на Amazon товары могут переоцениваться до 2.5 млн. раз в течение дня. Конечно же, это делается не вручную.

5. Выберите свою ценовую стратегию

Стратегия должна учитывать главные цели вашего бизнеса и помогать в их достижении. Далее с учетом стратегии вам будет проще корректировать цены и устанавливать правила переоценки товаров, а также управлять достижением поставленных KPI с большей эффективностью.

Ценовую стратегию вовсе не обязательно разрабатывать с нуля. За основу вы можете взять одну из проверенных схем.

Одна из наиболее эффективных стратегий на сегодняшний день – это гибкое ценообразование.. В ней собраны воедино основные преимущества других популярных механизмов ценообразования. Недостаток всего один – сложность внедрения. Но результат стоит того!

6. Установите правила переоценки товаров

Когда анализ рынка проведен, а ценовая стратегия создана, необходимо установить правила, по которым будет происходить переоценка товарных позиций в вашем интернет-магазине. Критерии и принципы переоценки могут различаться в зависимости от группы товара, категории, бренда и т.п.

Вне зависимости от размеров торговой площадки переоценка товаров должна быть автоматизирована. Сегодня существует немало готовых решений для управления товарами и ценами. Такую функциональную возможность имеют многие ERP-системы.

Как отслеживать конкурентов?

7. Отслеживайте конкурентов и их влияние на продажи в вашем интернет-магазине

Сегодня высокая конкуренция наблюдается почти в каждой нише интернет-торговли, поэтому неизбежно возникает ценовая конкуренция. Но не стоит забывать, что настоящие конкуренты – это интернет-магазины, чьи действия и цены непосредственно влияют на  ваши продажи. Часто ими оказываются вовсе не те компании, какие первыми приходят на ум. Постоянное отслеживание влияния позволит вам знать настоящих конкурентов в лицо.

8. Используйте эффективные ресурсы для проведения мониторинга

Популярные маркетплейсы, такие как Яндекс.Маркета или Товары@Mail.ru, конечно, удобны для отслеживания конкурентов. Но важно учитывать, что цены на таких площадках могут отличаться от реальных цен, указанных в интернет-магазине. Поэтому при проведении мониторинга ассортимента, цен, акций конкурентов обязательно просматривайте и непосредственно их сайты.

9. Делайте переоценку в правильное время

Вопрос о том, когда делать переоценку, очень актуален. Чтобы иметь преимущество перед другими торговыми площадками, проводите анализ и делайте переоценку лишь после того, как это сделают ваши конкуренты.

Как использовать маркетинговые активности?

10. Применяйте возможности интернет-маркетинга разумно

Многие ритейлеры используют маркетинговые приемы наугад, выбирая наиболее эффективные методом проб и ошибок. Другие же делают ставку на анализ конкурентов, изучают их ассортимент, цены, акции, количество товара, и на основе этих данных строят маркетинг. В этом случае вероятность промахов ниже.

Для большей эффективности необходимо учитывать три момента:

  • Место совершение продажи. Иными словами, интернет-магазин должен иметь продуманный интерфейс, наглядные карточки товаров, понятную корзину и т.п.
  • Каналы привлечения трафика. Необходимо регулярно отслеживать, каким образом посетители попадают на ваш сайт. Так, вы сможете сделать акцент на самые эффективные каналы продвижения.
  • Стоимость товаров. Цены должны быть оптимальными – не самые высокие и не самые низкие.

Как можно видеть, здесь нет ничего сложно. При этом такой подход позволяет создать эффективную маркетинговую стратегию для любого интернет-магазина.

Как оптимизировать внутренние процессы?

11. Экономьте время категорийного менеджера

Отлаженная система переоценки товаров – это возможность экономить примерно 60 минут рабочего времени категорийного менеджера каждый день. В длительной перспективе экономия оказывается колоссальной. И это хороший стимул уделить должное внимание вопросу подбора оптимального решения для проведения анализа конкурентов и внутренней переоценки товаров.

12. Эффективная командная работа

Платформа динамического ценообразования – это удобная площадка для командной работы всех сотрудников вашей компании. Это также эффективно, как CRM-системы. При таком подходе ежедневные задачи будут решать быстрее и качественней.

 

Интернет-магазин автозапчастей

Разработка сайта

Окна Мегаполиса

Разработка сайта

Интернет-магазин «Много полов»

Разработка сайта

Черепица из Финляндии «Катепал»

Разработка сайта

Советуем почитать